main top

Kinyírod a kamu kifogásokat?

2010. július 23. péntek 12:45

kifogások kezelése

Az üzleti kommunikációban gyakran megesik, hogy egy érdeklődővel hosszasan levelezel. Kérdéseket tesz fel a szolgáltatásoddal kapcsolatban, kifaggat a legapróbb részletekről is, de a döntést képtelen meghozni. Nem csoda, ha felforr a véred attól, hogy miután elveszi egy csomó energiádat, végül egy átlátszó, kamu kifogással megpróbálja kiszúrni a szemedet…

Vajon hogyan végezheted ki a kamu kifogásokat?

Ádám átmegy a szomszédjához, és kölcsönkéri a sövényvágót, sikertelenül. Amikor rákérdez Ádám, hogy miért nem adja oda, akkor a szomszéd ezt feleli
– Mert ma baleset volt az M7-esen
– Miféle indok ez? – kérdezi Ádám
– Hát nem a legjobb, de amikor valamit nem akarsz megtenni, akkor az egyik indok épp olyan jó, mint a másik – mondta a pasi.

Ha nem akarsz lemondani a profitod egy részéről, akkor neked is kezelned kell a kamu kifogásokat, hogy elkerüld a hasonló idegölő helyzeteket. Nézzük, hogy milyen trükkökhöz folyamodnak a profi értékesítők ilyen szituációkban.

Dobd be a „Tegyük fel” gondolatkísérlet módszerét

A vevőd döntésképtelen.
– Olyan határozatlan vagyok. Vagy mégsem?
– Tegyük fel, hogy ________ nem volna szempont. Akkor vajon igenlő döntést hozna?
vagy kezdd így
– Tegyük fel, hogy megbízna a termék ________ tulajdonságában. Akkor lecsapna az ajánlatomra?

Ha képes vagy azonosítani a valódi ellenvetést, akkor le tudod küzdeni azt. Esetleg dönthetsz úgy is, hogy inkább másik vevővel foglalkozol ahelyett, hogy megpróbálnál megkötni egy halva született megállapodást.

Az elszigetelő és értékelő módszer

Ez egy kétlépcsős folyamat, amelyben biztosra mész, és meggyőződsz arról, hogy a valódi okot tártad fel. Az első kérdésed ez lesz:
”Van valami egyéb ok, ami meggátolja, hogy még ma éljen az ajánlatommal?”
Miután megválaszoltál már sok ellenvetést, ki kell szedned a vevődből a legapróbb kételyeket is, rá kell kérdezned a legutolsóra is.
”Ez az egyetlen dolog, ami meggátolja, hogy igénybe vegye a szolgáltatásunkat, vagy van más is?”
Amikor aztán megkapod a várva várt „Nem, nincs más, ez az egyetlen dolog” választ, akkor már csak azzal kell foglalkoznod, hogy kezeld a valós kifogást.

Ez a két fortély segít neked abban, hogy a tétovázó potenciális vevődet is átlökje a kerítésen, akinek fogalma sincs, hogy miért áll ellen az ajánlatodnak, csak annyit tud, hogy idegenkedik a döntéstől.

Próbáld ki ezt a két módszert, mert megmenthetsz vele pár üzletet, és így elcsípheted az elguruló forintokat. Nekem új volt ez a két fortély, bár az egyik diplomámat a Kereskedelmi Főiskolán szereztem. Ezt a két trükköt is egy vállalkozóknak szánt szuper könyvből lestem el Zig Ziglartól.

Ha Te is falod a menedzsment témájú könyveket, mert friss vért visznek a cégedbe, akkor ne hagyd ki a jövőheti Facebook játékunkat, mert brutál jó könyveket kaparinthatsz meg!


0 hozzászólás a Kinyírod a kamu kifogásokat? bejegyzéshez

No comments yet.

RSS feed for comments on this post. TrackBack URL

Leave a comment

A legjobb sémákra épülő szövegírási stratégiák, amiket magyar vállalkozók egy maroknyi csoportja már titokban sikerrel használ...
Értesülj elsőként a szövegírási tippekről - csak add meg a keresznevedet és e-mail címedet és máris alkalmazhatod a titkos technikákat!

Email címed:   Keresztneved: