Az év utolsó hónapjában mindenki aktívabban kommunikál, mint a megelőző hónapokban, aminek nagy szerepe van abban, hogy a biznisz is jobban megy ilyenkor. December a vállalkozások számára sok bevételt hoz, mert a legtöbben erre a hónapra ütemezik a szenzációs akciókat, és az ellenállhatatlan ajánlatokat. Pedig némi fantáziával januárban is lehet ünnepeket találni a naptárban…

Ha szeretnéd januárban is egyedivé tenni az üzleti kommunikációdat, akkor néhány nevezetes januári dátum a segítségedre lehet ebben:

Január 6.    – Vízkereszt
Január 18.  – Szent Margit
Január 22.  – A magyar kultúra napja
Január 31.  – Bosco Szent János

Néhány fűszer, amit kevesen használnak, és amivel erőteljessé teheted az üzleti kommunikációdat:

Vízkereszt

A farsang a vízkereszttől (január 6.) kezdődő időszak elnevezése, amelyet bálok, mulatságok, vidám összejövetelek jellemeznek. Az olaszországi hagyomány szerint Befana, az öreg jóboszorkány ezen a napon a jó gyerekeknek ajándékot hoz. Egyes országokban (Pl Franciaországban, Spanyolországban, és a latin-amerikai országokban) süteményeket sütnek, amelyek közül egyben ajándékot rejtenek el, és az lesz a nap királya, aki az ajándékot megtalálja.

Ötlet: A január 6-án beérkező megrendeléseid csomagolásába rejts el valamilyen ajándékot Te is.

Szent Margit

A vesztett muhi csata után IV. Béla királynak megszületett Margit leánya, akit szülei felajánlottak Magyarország megmentéséért, így Szent Margit élete nagy részét a Nyulak szigetén lévő zárdában töltötte. Az önfegyelmezés és keresztény szeretet példaképe volt. A legalacsonyabb rendű munkát is szívesen végezte, és a legrosszabb ruhákban járt. 1270. január 18-án halt meg a Margit-szigeti kolostorban.

Tipp: A január 18-án beérkező megrendeléseid mellé (árrés függvényében) küldjél margitszigeti

• kristályvizet
• éttermi ebédmeghívást
• uszoda belépőt

az ügyfeleidnek.

A magyar kultúra napja

A magyar kultúra napját ünnepeljük január 22-én, annak emlékére, hogy Kölcsey Ferenc 1823-ban ezen a napon tisztázta le a Himnusz kéziratát. Az évfordulóval kapcsolatos megemlékezések alkalmat adnak arra, hogy nagyobb figyelmet szenteljünk évezredes hagyományainknak, beszélgessünk a múltunkat idéző tárgyi és szellemi értékeinkről.

Mesterfogás: Kérd ügyfeleid véleményét a magyar kultúrával kapcsolatban, ismerd meg jobban a vevőidet (esetleg ajánlj fel nekik színházjegyet, ha játszanak veled)

Bosco Szent János

Bosco Szent János eredeti nevén Giovanni Melchior Bosco olasz katolikus pap, a férfi szerzetesrend megalapítója, életét a szegény sorsú gyermekek segítésének és nevelésének szentelte.

Fűszer: Írj arról az olvasóidnak, hogy neked melyik a kedvenc alapítványod, kinek szoktál adományokat küldeni – és kérdezd meg az olvasóidat is erről a témáról.

Ahogy látod, rengeteg alkalom van arra, hogy kommunikálj az ügyfeleiddel. A decemberi képeslap és ajándék dömpingben könnyen elsikkadnak az üzenetek (gondolj csak arra, hogy Te hány karácsonyi üdvözlőlapod dobtál a kukába, vagy hány újévi jókívánság tárgyú e-mailt töröltél olvasatlanul). Úgyhogy itt a lehetőség, hogy egy olyan alkalommal kerülj az olvasóid homlokterébe, amikor uborkaszezon van, és a konkurencia túlélésre játszik…

Ha tetszett a cikk, akkor iratkozz fel a jobboldalt felül a Facebook fül alatt a blogértesítőre, így nem maradsz le a legjobb sémákra épülő szövegírási stratégiákról, amelyeket magyar vállalkozók egy maroknyi csoportja már titokban sikerrel használ.

Az üzleti kommunikációban gyakran megesik, hogy egy érdeklődővel hosszasan levelezel. Kérdéseket tesz fel a szolgáltatásoddal kapcsolatban, kifaggat a legapróbb részletekről is, de a döntést képtelen meghozni. Nem csoda, ha felforr a véred attól, hogy miután elveszi egy csomó energiádat, végül egy átlátszó, kamu kifogással megpróbálja kiszúrni a szemedet…

Vajon hogyan végezheted ki a kamu kifogásokat?

Ádám átmegy a szomszédjához, és kölcsönkéri a sövényvágót, sikertelenül. Amikor rákérdez Ádám, hogy miért nem adja oda, akkor a szomszéd ezt feleli
– Mert ma baleset volt az M7-esen
– Miféle indok ez? – kérdezi Ádám
– Hát nem a legjobb, de amikor valamit nem akarsz megtenni, akkor az egyik indok épp olyan jó, mint a másik – mondta a pasi.

Ha nem akarsz lemondani a profitod egy részéről, akkor neked is kezelned kell a kamu kifogásokat, hogy elkerüld a hasonló idegölő helyzeteket. Nézzük, hogy milyen trükkökhöz folyamodnak a profi értékesítők ilyen szituációkban.

Dobd be a „Tegyük fel” gondolatkísérlet módszerét

A vevőd döntésképtelen.
– Olyan határozatlan vagyok. Vagy mégsem?
– Tegyük fel, hogy ________ nem volna szempont. Akkor vajon igenlő döntést hozna?
vagy kezdd így
– Tegyük fel, hogy megbízna a termék ________ tulajdonságában. Akkor lecsapna az ajánlatomra?

Ha képes vagy azonosítani a valódi ellenvetést, akkor le tudod küzdeni azt. Esetleg dönthetsz úgy is, hogy inkább másik vevővel foglalkozol ahelyett, hogy megpróbálnál megkötni egy halva született megállapodást.

Az elszigetelő és értékelő módszer

Ez egy kétlépcsős folyamat, amelyben biztosra mész, és meggyőződsz arról, hogy a valódi okot tártad fel. Az első kérdésed ez lesz:
”Van valami egyéb ok, ami meggátolja, hogy még ma éljen az ajánlatommal?”
Miután megválaszoltál már sok ellenvetést, ki kell szedned a vevődből a legapróbb kételyeket is, rá kell kérdezned a legutolsóra is.
”Ez az egyetlen dolog, ami meggátolja, hogy igénybe vegye a szolgáltatásunkat, vagy van más is?”
Amikor aztán megkapod a várva várt „Nem, nincs más, ez az egyetlen dolog” választ, akkor már csak azzal kell foglalkoznod, hogy kezeld a valós kifogást.

Ez a két fortély segít neked abban, hogy a tétovázó potenciális vevődet is átlökje a kerítésen, akinek fogalma sincs, hogy miért áll ellen az ajánlatodnak, csak annyit tud, hogy idegenkedik a döntéstől.

Próbáld ki ezt a két módszert, mert megmenthetsz vele pár üzletet, és így elcsípheted az elguruló forintokat. Nekem új volt ez a két fortély, bár az egyik diplomámat a Kereskedelmi Főiskolán szereztem. Ezt a két trükköt is egy vállalkozóknak szánt szuper könyvből lestem el Zig Ziglartól.

Ha Te is falod a menedzsment témájú könyveket, mert friss vért visznek a cégedbe, akkor ne hagyd ki a jövőheti Facebook játékunkat, mert brutál jó könyveket kaparinthatsz meg!

A Pareto-elvet már több, mint 100 éve megfogalmazták, és sokan nagy pénzeket kaszálnak a használatával, mert ők arra koncentrálnak, ami a legtöbb pénzt hozza a vállalkozásukba. A Pareto-elv, más néven a 80–20 szabály kimondja, hogy számos jelenség esetén a következmények 80%-a az okok mindössze 20%-ára vezethető vissza.

Gondoltad volna, hogy mocskosul megemelheted a bevételedet, ha figyelsz rá?

Pareto olasz közgazdász alkotta meg azt a matematikai formulát, amellyel az egyenlőtlen vagyoneloszlást írta le, amikor felismerte, hogy a megtermelt javak 80%-a a társadalom 20%-ához kerül a vagyonelosztás során.

A vállalkozók körében egyre tudatosabban alkalmazott elvről van szó, hiszen Te is megfigyelhetsz ilyen összefüggéseket a cégeden belül, pl:

• Céged bevételének 80%-át általában a vevőid 20%-a adja
• Értékesítőid 20%-a hozza a megrendelések 80%-át
• Szolgáltatásaid 20%-át választja meg a vevőid 80%-a
• Az általad használt értékesítési csatornák 20 %-án keresztül jön a forgalmad 80%-a

Hogyan használhatod fel a Pareto-elvet arra, hogy még több bevételed legyen?

Fókuszálj a fontos dolgokra!

Ha azt látod, hogy néhány ügyfeledtől jönnek a legnagyobb megrendeléseid, akkor nyilván kiemelten kezeld őket. Amikor ők telefonálnak, akkor az összes kollégád tudja, hogy ők VIP ügyfelek, így a legjobb ügyfeleknek kijáró odafigyeléssel beszélnek velük.

Amennyiben van sztár értékesítőd, akkor legalább havonta elismered a teljesítményét a többiek előtt. Nem arra pazarlod a drága idődet, hogy az átlagos képességűeket felzárkóztasd, hanem arra, hogy a legjobbnak segítsél megkönnyíteni a munkáját, hiszen neki zsigerből megy, amivel a többiek vért izzadnak.

Amikor látszik a statisztikáidból, hogy egy adott szolgáltatásodat jóval többször rendelik meg a többinél, akkor ezt tedd jól látható helyre a weblapodon, és ezt kínálják elsők között az értékesítőid is, mert nem véletlen, hogy éppen azt a csomagot kedveli a piac. Érdemes hozzá profi sales oldalt is íratni, mert valószínűleg jóval többet ki lehet belőle hozni egy jól felépített értékesítési üzenettel.

Ha azt veszed észre, hogy a megrendeléseid 80%-a az online kampányokból jön, akkor költsél többet online marketingre:
vásárolj hírlevél megjelenéseket,
keresztmarketingezz, vagy
gyakrabban szervezz online kampányokat a saját listádra.

Hidd el, a látványos eredmények magukért beszélnek, és új lendülettel fogsz nekifutni a feladatoknak, hiszen átértékeled a prioritásaidat, és ismét beleszeretsz a fejős teheneidbe.  Dobay Robi egyik bejegyzésében röviden összefoglalta a szenvedély és a prioritások kapcsolatát, ami nekem nagyon tetszett, mert szemléletes példákat talált hozzá.

Tehát megvannak az erősségeid: tudod, hogy milyen típusú ügyfelek a legelégedettebbek veled, és látod, hogy mely szolgáltatásod a legnépszerűbb az ügyfeleid körében. Miért ne kommunikálnád erősebben ezeket az előnyöket az értékesítési üzeneteidben?
Írjál ezekhez kapcsolódó adwords hirdetéseket,
szervezz rá sms kampányt,
építs erre DM kampányt,
írogass ebben a témában a Facebook-on és a Twitteren, vagy
vedd bele a szlogenedbe.

Kommunikáld ezerrel, hogy miben vagy a legjobb!

Hidd el, a Pareto-elv 1906. óta kiállta már az idők próbáját. Számos könyvet és tanulmányt írtak róla, és vagyonokat építettek a segítségével már eddig is a vállalkozók.
Keresd meg, hogy Te mire tudod felhasználni, és fordítsd a javadra!

Az üzleti életben amikor megismerkedsz valakivel, akkor pár másodperc alatt eldöntöd az első benyomások alapján, hogy tetszik-e neked az illető. Megszorítod a kezét, belenézel a szemébe és meghallgatod, hogy milyen erőteljesen mondja ki a nevét, majd vetsz egy pillantást az öltözékére. Ez a bemutatkozás hosszú időre meghatározza a kapcsolatotokat.

Az üzleti kommunikációban, akárcsak az életben, szintén pillanatok alatt dől el egy jövőbeni kapcsolat sorsa.

Mire érdemes odafigyelned, ha jó benyomást akarsz kelteni?

Csak 7 másodperced van, hogy bizonyíts!

Amikor egy látogató megérkezik a weblapodra, akkor először a címsorodat olvassa el. Ha a címsorral megragadtad a figyelmét, akkor az alcímmel és az első bekezdéssel még tovább fokozhatod az érdeklődését.

A címmel és a bevezető szövegeddel semmi más célod ne legyen, csak annyit akarj elérni, hogy rávedd a további olvasásra a látogatódat.

Vajon megéri elolvasni az írásodat?

Az olvasódnak ezer dolga van, ezért amikor megérkezik a weblapodra, akkor erős késztetést érez, hogy a szörfözésnél valami hasznosabbal foglalkozzon. Az első pár másodpercben csak azon töri a fejét, hogy miért jó az neki, ha rád szánja az idejét, és elolvassa az üzenetedet.

Itt célszerű a legnagyobb előnyről írni, és az ő hasznáról.

A címsor írásnak számos fortélya van, használhatsz például számokat a címsorodban, hogy könnyen áttekinthető legyen a mondanivalód.

Pl. 9 titok, amit senki nem mondott el neked a mérgező tusfürdőkről

Ezen kívül még a kérdések is figyelemfelkeltőek, mert gondolkodásra késztetik az olvasót.

Pl. Hogyan írj meg egy cikket 30 perc alatt?

Az is célravezető, ha megszólítod az olvasódat, hogy magára ismerjen.

Pl. Ugyan ki hallott már arról, hogy egy cégvezető az összes informatikai költséget kontrollálja?

A címsor írásnak persze számos trükkje van még, amiket érdemes megismerni. Hasznodra lesz, ha egy cikkhez nem csak egyetlen címsort írsz meg, hanem elgondolkodsz több fajta címen is, mert ezeket a szövegben fel tudod majd használni alcímeknek.

Az élettől lüktető írás titka: írj alcímeket!

Ha azt akarod, hogy az írásodnak lendülete legyen, akkor vigyél bele ritmust az alcímekkel! Az alcímek szintén legyenek figyelemfelkeltőek, mert a segítségükkel meg tudod törni a monoton olvasást. A monotonitás ugyanis unalmas, és ha unalmas a szöveg, akkor egy pillanat alatt lefarolnak a látogatók az oldaladról. Használj a szövegedben tehát alcímeket és kiemeléseket, hogy aki rohan, az is tudja szkennelni (pásztázni) a szövegedet. Ez kritikusan fontos a hosszabb írásoknál, például a sales oldalaknál.

Ha a címsorod ütős lett, és az alcímek is magukkal ragadják az olvasót, akkor már csak arra kell figyelned, hogy az értékesítési üzenetedet jól építsd fel, mert akkor garantált a sikered: végig olvassák az írásodat.

Az ősi formula: AIDA modell

Attól függetlenül, hogy webszöveget, szórólapot, plakátot vagy DM-et írsz, mindig érdemes követnek az ősrégi forgatókönyvet, az AIDA modellt

Ha ezen a bejáratott úton végigvezeted az olvasóidat, akkor nem fognak csalódni, hiszen

• Megragadod a figyelmet
• Felkelted az érdeklődést
• Vágyat ébresztesz a terméked iránt
• Akcióra, cselekvésre szólítod fel az olvasót

Lehet neked eszelősen jó az ajánlatod, ha úgy elrejtetted a sorok között, hogy senki nem veszi a fáradságot arra, hogy végig olvassa az írásodat. Ezért azt ajánlom, hogy szánj időt a címsorod és az alcímek tökéletesítésére.

Én általában egy sales oldalhoz legalább 100 címsort szoktam írni. Nem két perc munka, de megéri a fáradságot. Ezekből a címekből utána hatékony hírleveleket, ragyogó szórólapokat, sms kampányokat és hatékony adwords hirdetéseket lehet összerakni.

Próbáld ki Te is!

Nyomós oka van, hogy a címsorok minden médiában hemzsegnek a számoktól, hiszen a figyelem felkeltés egyik ütős fegyvere a pontokba szedett érvelés.

Tegyél egy próbát: lapozd át a kedvenc magazinodat, vagy szörfözz kicsit a neten, és látni fogod, hogy a számokat tartalmazó címsorok vonzzák a tekintetedet.

A számok beszúrása a címsorba olyan régi trükk, mint maga a reklám készítés. Így aztán nem kell attól tartanod, hogy most hiába olvasol, mert hamarosan elavul ez a fajta címsor típus.

Minden címsor sikerre van ítélve, amely számozott listákba szedi az okokat, az érveket, a kulcsokat, a titkokat, a módokat, vagy a típusokat. Miért? Mert a könnyen megjegyezhetőség ígéretét adja el az olvasónak.

Akár szereted a listákat, akár utálod, biztos lehetsz benne, hogy könnyen emészthető a mondanivalód, ha strukturálod azt, így az olvasóid hamarabb elolvassák, mint egy tanulmányt.

Bal agyféltekés marketing

Mindenkinek két fő részből áll az agya: a bal és a jobb agyféltekéből, melyek különböző fajta gondolkodásért felelősek. A bal agyfélteke elemző, és szereti lépésről-lépésre követni az eseményeket (pl. listák), míg a jobb agyfélteke elsősorban a nagy képet látja, és a részletekkel később akar foglalkozni.

A tévéreklámok a jobb agyféltekédet veszik célba a jól kidolgozott, magas minőségű képekkel, és az állandó ismétléssel. Ezzel ellentétben a bal agyféltekét évtizedek óta befolyásolja a reklámipar a DM leveleken, újságokon, értékesítési üzeneteken és közösségi oldalakon egyaránt.

Ebben a pörgős világban az emberek nem szeretik a zsákba macskát, jobban értékelik, ha már a címsorban kiderül, hogy mire számíthatnak.

5 dolog, amit tudnod kellene a listaírásról

1.    Listát kell készítenem, hogy sikeres legyek?

A lista írás elősegíti, hogy jobban megértsék a szövegedet. Ha a közösségi médiában nyomulsz, akkor mindenképp próbáld ki, de természetesen más területen is hasznát veszed ennek a tudásnak.
Ahol jól jöhet egy lista:

• prezentáció
• álláskeresés
• levél
• előadás
• ajánlat

A kulcs, hogy jó tartalmat írjál, és készíts kitűnő listát, ami összekapcsol téged az olvasóiddal.

2. Miért működik a lista írás?

A lista készítése a címsor és a tartalom sajátos kapcsolata miatt működik roppant hatékonyan. Röviden és tömören megmutatja az olvasó előnyét, így pillanatok alatt el tudja dönteni, hogy érdemes-e időt szánnia egy adott témára.

3.  A listaírás biztosítja a  szöveg sikerét?

Nem feltétlenül. Annak ellenére, hogy növeli az esélyedet arra, hogy az írásodat elolvassák, még nem garantált a siker. A siker a szöveged tartalmától függ, hiszen itt sincsenek csodák

4.  Milyen fajta listát kellene készítenem?

A témával kapcsolatban ötletelj kicsit, és nézd meg, hogy milyen főbb kérdések merülnek fel az olvasókban, amikor erről van szó más fórumokon és blogokban. Végezz némi kutatást, és utána szedd szét a főbb gondolatok mentén a mondanivalódat.

5. Milyen hosszú legyen a listám?

Bár vannak iparágak, ahol évente elkészítik a top100-as listákat, azt javaslom, hogy ennél kisebb léptékben gondolkodj. Célozd be a tízes számkört, és azon belül mozogj. Egyik külföldi kutatás szerint a 7-es szám viszi el a pálmát. Nekem az a véleményem, hogy a 3-as és a 10-es is jól működik. Érdekes az is, hogy a páratlan számok valahogy jobban húznak.

Ne feledd: jóból is megárt a sok!
Írj listákat a hírleveleidben, blog bejegyzéseidben, de ne ess túlzásba.
Kezdd el ma: nézzük, ki az a 3 legjobb barátod, akinek tovább küldöd ezt a cikket, mert folyamatosan szövegírási gondokkal küzd?

Egy szakmai kiállítás olyan, mint az orosz rulett: vagy lidércnyomás vagy legális pénznyomda

Helységbérlés, stand építés, grafikai költség, nyomdaköltség, marketing költség, szövegírási költség, ajándékok, dekoráció, hosztesz, egyenruha…

Nem csoda, hogy a legtöbb kiállító álmatlanul vergődik
a szakmai kiállítást megelőző éjszakákon, és
halk imákat mormolva fohászkodik a Jó Istenhez, hogy
a rendezvényt valóban annyian látogassák,
ahogy azt a rendezvényszervező ígéri.

Miért vállal egy kiállító 7 számjegyű költségeket?

- ott van az egész szakma
– imázs építés
– koncentráltan vannak jelen a vevők
– értékesítés
– adatbázis építés

Azzal takarózni, hogy ott van a szakma – ez csak maró gúnyt vált
ki az emberekből, mert izzadság szagú és erőltetett.

Vannak olyan multinacionális cégek, akik olyan
reklámbüdzsével rendelkeznek, hogy nem éreznek meg
pár millió forintos veszteséget. Sajnos ezek a nagyvállalatok
nem a mi házunk előtt szórják el a pénzüket,
hanem alibiből elégetik azt efféle úri huncutságokra.
A nagy cégek marketingesei tehát nyugodtan
magyarázhatnak a főnöküknek az imázs építés fontosságáról.

Ezzel szemben egy kisvállalatnak öngyilkosság ugyanezzel a céllal
megjelenni egy szakmai kiállításon, mert ők hónapokig gazdálkodhatnának
ennyi pénzből. A jól prosperáló kisvállalatok tehát azt használják ki,
hogy egy szakmai rendezvényen koncentráltan vannak jelen a vevők.

A tavalyi év után sok vállalkozó már attól mennybe menne,
ha sikerülne kiárulnia az eladhatatlan készleteit.
A kiállításokra járó vevők jól tudják, hogy ezeken a
rendezvényeken olcsón juthatnak hozzá a prémium kategóriás
márkákhoz is, úgyhogy tele pénztárcával jönnek.
Érthető tehát, hogy mindenki igyekszik értékesíteni a
beragadt készleteit és az újdonságokat egyaránt.

A hosszú távon gondolkodó cégek tudják, hogy mekkora erő van
egy adatbázisban. Aki képes elcsábítani a többi kiállító standja elől a
látogatókat, és a kiállítás végén mázsányi névjegykártyával
és megrendelővel rendelkezik, az hátradőlhet a karosszékében.
Ők hónapokig megélnek a folyamatos bevételből, amit a listájuk
megdolgozásával bezsebelnek.

Milyen marketing üzenettel érdemes nyomulni egy kiállításon?

Adjál valamilyen ingyenes információt, képzést, nyereményt
a potenciális érdeklődők elérhetőségéért cserébe.
Nem célszerű a legdrágább termékeket promotálni,
mert ha először hallunk egy cégről, akkor elsőre nem fogunk
túl mélyen a zsebünkbe nyúlni.

Mutass neki egy ellenállhatatlan ajánlatot, amire csak
igent tud mondani, és kérd el cserébe az e-mail címét és a nevét.

Amikor lehull a függöny, addigra neked már megvan
egy csomó látogató elérhetősége. A többi kiállító még
habzó szájjal csapkodja a fejét a falhoz,
amikor Te elkezded kiküldeni az előre megírt időzített üzeneteidet,
és ráveszed a potenciális érdeklődőket, hogy nálad vásároljanak.

Az a kiállító, aki a rendezvény után nem dolgozza meg
az adatbázisát, az rengeteg pénzt hagy az asztalon.
Érdemes a lista összeállítása után rögtön munkához látni,
és legalább heti rendszerességgel kommunikálni az
ügyféljelölteknek.

Hogyan érdemes kommunikálni kiállítás után?

Az ügyfeleimnek ehhez is adok bombabiztos, kegyetlenül hatékony ötleteket, amivel bankot lehet robbantani. Ha a konkurenciád előtt meg akarod kaszálni a piacodat, akkor a Szószóró
csomagomat a szolgáltatásaim között megtalálod.

A legtöbb online vásárlás esetében a céggel folytatott levelezés, a képviselővel kialakított emberi kapcsolat nyom a legtöbbet a latban, amikor döntésre kerül a sor. Ez sokszor még a terméknél vagy a szolgáltatásnál is fontosabb. Kutatások bizonyítják, hogy minél nagyobb értékű vásárlásról és hosszabb életű termékről vagy szolgáltatásról van szó, annál fontosabb a vevő számára ez a kialakult emberi kapcsolat. A jó üzleti kapcsolatok kiépítésének és ápolásának folyamata 4 alapvető lépésből áll, amit kapcsolatértékesítő modellként tart számon a szakma.

Kapcsolatértékesítő modell:

• Bizalom kiépítése
• Kérdések feltevése
• Megoldások ismertetése
• Visszacsatolás és üzletkötés

Az első lépés a bizalom kiépítése. Az interneten ezt alacsony költségek mellett megteheted: elkezdhetsz hírlevelet írni, blog bejegyzéseket hozol létre, vagy közösségi oldalakon keresztül kommunikálsz az olvasóiddal. Itt fontos a folyamatos jelenlét, azaz többet ér, ha minden héten rendszeresen küldesz egy hasznos információt tartalmazó üzenetet, mintha egy termékbevezetés előtt naponta bombázod az ügyfeleidet, azaz pár hét alatt megszállod a postafiókjukat, és belefulladnak az írásaidba a potenciális vevőid.

A kérdések megfogalmazásánál akkor leszel eredményes, ha jó kérdéseket teszel fel, és nagyon figyelsz a válaszokra. Ehhez számos szolgáltatást találsz a neten az ingyenes Google Docs-tól kezdve a profi fizetős szolgáltatásokig. Először értsd meg a másikat, mielőtt meg akarnád értetni önmagadat.

Miután bizalmat ébresztettél magad iránt, és megtudtad, miként lehet terméked vagy szolgáltatásod az ügyféljelölt segítségére, elérkezett a kapcsolatépítés harmadik szakasza: a megoldások ismertetése. Itt leírod a potenciális ügyfélnek, hogy miért lenne jobb az ő helyzete, ha megvenné a portékádat. Itt igyekezz úgy ismertetni az előnyöket, hogy azok minél jobban igazodjanak a vevő problémáihoz.

Az utolsó szakaszban visszaigazolást vársz a vevőjelölttől, hogy amit ajánlasz neki, az pontosan megfelel annak, amire szüksége van. Ekkor kéred meg arra is, hogy tegye meg az ajánlatod elfogadásával járó lépéseket. Végül megkötöd az üzletet.

Javaslom, hogy építs hosszú távú kapcsolatot az ügyfeleiddel, és használj minél többféle értékesítési csatornát, hogy az üzeneted eljusson hozzájuk.

Egyre több weblapon foglalkoznak az olvasóik igényeivel, szókincsével. Feltehetően Te is azért olvasol a szövegírók titkairól, mert szeretnél eredményesebben kommunikálni a vevőiddel.

Vannak olyan értékesítési üzenetek, melyek nem az olvasókkal kommunikálnak, mert nem az ő szintjükön fogalmazták meg őket. Arról a szintről van szó, amelyiken a vevők megértik, feldolgozzák az információt – és a vásárlási döntéseiket hozzák.

A szóképek segítenek téged, hogy élénk képet ábrázolj az elme számára. Szóképeid úgy festik le a kifejezéseidet és az elméleteidet, ahogy az olvasód gyorsan fel tudja dolgozni.

Egy tévé riport során ez így néz ki:

Milyen nagy a tűz?

A háttérben hallod zúgni a helikopter rotorját, miközben a riporter közvetít.

Iszonyú nagy a tűz, több, mint 100 hektáros területen elszabadultak a lángok – ez nagyjából 200 focipálya nagyságú területet jelent.

Ahogy látod, az emberek képekben gondolkodnak, nem szavakban és nem is számokban (hacsak nem magyarázod el nekik, hogy ez valójában mekkora). Az elme utálja a félreértéseket, ezért a szavakat és a mondatokat leképzi, lefordítja magának a saját nyelvére.

Ha azt mondom, hogy kuka, akkor nem K U K A betűket jelenítesz meg magadban, hanem elképzelsz egy szemetest.

A személyi számítógépek azért terjedtek el világszerte, mert nem kell parancsokat gépelgetnünk, hanem elég az egerünket használni és ikonokra klikkelni (ami egy parancsot jelöl). Az ikonok parancsokat testesítenek meg, amelyeket a számítógép átalakít programokká, így azt megérti a számítógép. Ebből a szempontból az elme hasonlóképp működik.

Te meg tudod értetni magad az olvasóddal?

Ha úgy érzed, hogy nehézségeid vannak, akkor képzeld bele magad az olvasód helyzetébe!

3 tipp, hogy hatékonyabban tudj kommunikálni a szóképekkel:

1. Ismételd a szavakat

2. Érzékletes szavakat használj

3. Pozitív kifejezésekkel élj

A szavak szimbólumok. Amikor leírsz egy szót, gondold végig, hogy az adott szóhoz milyen elsődleges jelentést kapcsol az olvasód.

Vannak olyan szavak, melyeknek bizonyos szempontból azonos a jelentésük, mégis teljesen más hangulatot keltenek az olvasódban.

Nézzünk néhány példát itt is:

Költség helyett befektetés is lehet egy konferencia jegy.

Szép fogak helyett szép mosolyt kínál neked a fogorvos.

Termék helyett megoldást ajánl egy tanácsadó.

Ház helyett otthont keres neked az ingatlan iroda.

A pozitív kifejezéseket nem azért érdemes használni, mert a pozitív gondolkodás nagyszerűségéről akarlak meggyőzni – bár ez annyira fontos, hogy a sikeresmama weblapom erről szól.

Azért kerüld a negatív kifejezéseket, mert azt jegyzi meg az agy, és hozzád fogja kötni a vevőd a fejében.

Nem drága helyett írdd azt, hogy gazdaságos.

Fájdalommentes helyett viszonylag kényelmes.

Hibamentes helyett megbízható.

Mit gondolsz, Te milyen szóképeket tudnál használni az írásaidban?

Az Internet térhódításának köszönhetően a vállalkozók egyre több csatornán keresztül juttatják el üzenetüket a potenciális vevőkhöz. Az ma már nem kérdés, hogy van-e egy vállalkozásnak weblapja. Ennél sokkal izgalmasabb, hogy milyen domain nevet választott magának a cég.

Az ügyfeleim közül sokan vannak, akik az eltérő célpiacokat egymástól jól elkülönülő weblapokon keresztül szólítják meg, ezért gyakran kérnek fel arra, hogy segítsek a domain név megálmodásában.

Előfordul az is, hogy egy adott médiában futó reklámkampány eredményességét akarja egy vállalkozó mérni, ezért létrehoz erre egy kapuoldalt, amit sehol máshol nem használ. Ilyen esetekben is jól jön egy beszédes domain.

A kifejező és beszédes domain név kiválasztása során számos tényezőt érdemes mérlegelni.

Vajon melyik az a 7 fontos szempont, amire neked is érdemes odafigyelned a beszédes domain kiválasztásánál?

1. A kezdőbetűk nem nevek
2. Védett márkanevek
3. Jól hangzik?
4. Ékezetek nélkül mit jelent?
5. A szóalkotás fortélyai
6. Megvásárolható?
7. Kulcsszó

1. A kezdőbetűk nem nevek

Sok vállalkozó akar rövid domain nevet használni, hogy könnyen begépelhető legyen az url, és ilyen esetekben gyakran beleesnek abba a hibába, hogy a cégnevet akarják lerövidíteni.

Attól, hogy egy cégvezető naponta százszor elmondja és hallja a saját cégnevét, pl „Kovács és Társa Kft”, az még nem jelenti azt, hogy egy olyan domain, hogy ktkft.hu jó domain lenne…

Egy ilyen szerencsétlenül megválasztott betű kavalkádot maximum a cég alkalmazottai tudnának megjegyezni, de rajtuk kívül nem sokan.

2. Védett márkanevek

A magyar domain-ek befoglalása során 2 hétig várakozó listán van a domain-ed, amely két hét alatt kiderülhet, hogy védett márkanevet akartál befoglalni. Ezeket a domain igényléseket minden esetben elutasítják – de még véletlenül sem az igénylés napján fognak erről tájékoztatni, hanem szépen, ráérősen akkor, amikor már lejárt a két hét türelmi idő.

A regisztrálás előtt érdemes tehát utána nézned, hogy az adott domain nem védett-e, mert így spórolhatsz magadnak két hetet.

3. Jól hangzik?

Fontos, hogy a kiválasztott név jól nézzen ki leírva, de ugyanilyen fontos, hogy kimondva is kellemes legyen.

Ha két, három szóból álló szóösszetétel mellett döntesz, akkor pedig figyelj arra, hogy a szavakat összeolvasva ne legyenek durva vagy vicces mássalhangzó torlódások benne.

Pl printerju az vajon PR interjú, vagy Printer a Ju kft-től akar lenni?

4. Ékezetek nélkül mit jelent?

Gyakran előfordul, hogy kitalálsz egy kifejező nevet, amiben vannak ékezetek, de ugyanez a szó ékezetek nélkül teljesen mást jelent, vagy nevetséges lenne ehhez a szóhoz kapcsolni a cégedet. (pl ékezetek vs ekezetek)

Ha ékezetes domain mellett döntesz, akkor mindenképpen foglald be az ékezetek nélküli verzióját is, mert rengetegen keresnek ékezetek nélkül. A legtöbb felhasználó megszokta, hogy ékezetek nélkül írja az url-eket.

5. A szóalkotás fortélyai

Olyan domain nevet nem könnyű kitalálni, ha van billentyűzet a számítógépedhez, mint mondjuk ased. Leteszed a bal kezedet a klaviatúrára, és lenyomsz 4 gombot: máris kész. Egyetlen baj van vele: ez nem írás, hanem gépelés – kreativitás nélkül.

Csak olyan terméknek szabad jelentés nélküli nevet adni, amely valóban első a maga kategóriájában, és biztos, hogy hatalmas kereslet várható iránta.

6. Megvásárolható?

Ha tetszik egy domain, de foglalt, akkor nézz utána, hátha megvásárolható. Sok domain név van parkoló pályán, amit csak a jövőbeni profit reményében foglalt be a tulajdonosa. Lehet, hogy Te is pár tízezer forintért megszerezheted, és akkor lesz egy több éves (ami a Google szemében jó pont), kifejező domain-ed.

7. Kulcsszó

Ha már az Interneten nyomulsz, akkor előbb-utóbb úgyis belefutsz a kereső optimalizálásba, és elkezdesz azon gondolkodni, hogy milyen kulcsszavakra érdemes erősítened. Hasznos tehát előre gondolkodni, és egy kis piackutatással beelőzni a konkurenseket.

Ha kulcsszót tartalmaz a beszédes domain, az szintén tetszeni fog a Google-nak.

Tetszett a cikk?

Kíváncsi vagyok a véleményedre!

Amikor megvizsgálod a piacodat, akkor azt fogod találni, hogy a konkurenseidnek vannak jellemző szolgáltatásai, tulajdonságai, ami alapján meg tudod őket különböztetni a cégedtől. Minden szektorban van olyan cég, amely a leggyorsabb, a legnagyobb, a legrégibb, így biztos így van ez a Te céges környezetedben is. A kérdés csak az, hogy Te mivel tudsz kitűnni a tömegből, hogy ne csak egy átlagos cég legyél a versenytársaid mellett?

Ha pozicionálod a cégedet, akkor időt és energiát takarítasz meg a potenciális vevődnek, hiszen Te azt kommunikálod, hogy miben vagy jobb a többieknél – és ha ez a tulajdonság fontos a vevődnek, akkor gyorsan tud dönteni, amikor a szolgáltatásodra vagy a termékedre van szüksége.

Akár reklámszöveget, akár értékesítési szöveget írsz valamelyik termékedhez, fontos, hogy jó helyre pozicionáld a cégedet. A cégen túl egy kampányban a konkrét terméket, szolgáltatást is pozícionálni kell, hogy hol a helye, milyen kategóriába tartozik, mi a legnagyobb előnye, miért hasznos a vevőnek, ha megveszi, milyen értékeket képvisel, stb.

A szöveges üzenet és az arculat legyen harmóniában egymással, és a cégeddel is. Ha luxus kategóriába pozícionálod a termékedet, akkor ügyelj arra, hogy a reklám arculata is ezt sugallja, és semmi esetre se legyen „minimál dizájn” érzete az olvasónak, ha ránéz. Ezzel ellentétben, ha a költségkímélő megoldást hirdetsz, és a spórolós embereket akarod megszólítani, akkor őket viszont el fogja riasztani a hivalkodó grafika.

Mivel ismered a versenytársaidat, és jóban vagy a vevőiddel is, így egy kis időráfordítást igényel csupán, és máris kifaggathatod a jó vevőidet, hogy ők miért térnek hozzád időről időre, és mit tartanak az erősségednek, ami miatt téged választanak a konkurencia helyett.

Al Ries és Jack Trout: Pozicionálás, valamint W. Chan; Mauborgne: Kék óceán stratégia című könyve mindenképp hasznos olvasmány, ha szeretnéd mélyebben megismerni a pozicionálás lényegét.