A Pareto-elvet már több, mint 100 éve megfogalmazták, és sokan nagy pénzeket kaszálnak a használatával, mert ők arra koncentrálnak, ami a legtöbb pénzt hozza a vállalkozásukba. A Pareto-elv, más néven a 80–20 szabály kimondja, hogy számos jelenség esetén a következmények 80%-a az okok mindössze 20%-ára vezethető vissza.

Gondoltad volna, hogy mocskosul megemelheted a bevételedet, ha figyelsz rá?

Pareto olasz közgazdász alkotta meg azt a matematikai formulát, amellyel az egyenlőtlen vagyoneloszlást írta le, amikor felismerte, hogy a megtermelt javak 80%-a a társadalom 20%-ához kerül a vagyonelosztás során.

A vállalkozók körében egyre tudatosabban alkalmazott elvről van szó, hiszen Te is megfigyelhetsz ilyen összefüggéseket a cégeden belül, pl:

• Céged bevételének 80%-át általában a vevőid 20%-a adja
• Értékesítőid 20%-a hozza a megrendelések 80%-át
• Szolgáltatásaid 20%-át választja meg a vevőid 80%-a
• Az általad használt értékesítési csatornák 20 %-án keresztül jön a forgalmad 80%-a

Hogyan használhatod fel a Pareto-elvet arra, hogy még több bevételed legyen?

Fókuszálj a fontos dolgokra!

Ha azt látod, hogy néhány ügyfeledtől jönnek a legnagyobb megrendeléseid, akkor nyilván kiemelten kezeld őket. Amikor ők telefonálnak, akkor az összes kollégád tudja, hogy ők VIP ügyfelek, így a legjobb ügyfeleknek kijáró odafigyeléssel beszélnek velük.

Amennyiben van sztár értékesítőd, akkor legalább havonta elismered a teljesítményét a többiek előtt. Nem arra pazarlod a drága idődet, hogy az átlagos képességűeket felzárkóztasd, hanem arra, hogy a legjobbnak segítsél megkönnyíteni a munkáját, hiszen neki zsigerből megy, amivel a többiek vért izzadnak.

Amikor látszik a statisztikáidból, hogy egy adott szolgáltatásodat jóval többször rendelik meg a többinél, akkor ezt tedd jól látható helyre a weblapodon, és ezt kínálják elsők között az értékesítőid is, mert nem véletlen, hogy éppen azt a csomagot kedveli a piac. Érdemes hozzá profi sales oldalt is íratni, mert valószínűleg jóval többet ki lehet belőle hozni egy jól felépített értékesítési üzenettel.

Ha azt veszed észre, hogy a megrendeléseid 80%-a az online kampányokból jön, akkor költsél többet online marketingre:
vásárolj hírlevél megjelenéseket,
keresztmarketingezz, vagy
gyakrabban szervezz online kampányokat a saját listádra.

Hidd el, a látványos eredmények magukért beszélnek, és új lendülettel fogsz nekifutni a feladatoknak, hiszen átértékeled a prioritásaidat, és ismét beleszeretsz a fejős teheneidbe.  Dobay Robi egyik bejegyzésében röviden összefoglalta a szenvedély és a prioritások kapcsolatát, ami nekem nagyon tetszett, mert szemléletes példákat talált hozzá.

Tehát megvannak az erősségeid: tudod, hogy milyen típusú ügyfelek a legelégedettebbek veled, és látod, hogy mely szolgáltatásod a legnépszerűbb az ügyfeleid körében. Miért ne kommunikálnád erősebben ezeket az előnyöket az értékesítési üzeneteidben?
Írjál ezekhez kapcsolódó adwords hirdetéseket,
szervezz rá sms kampányt,
építs erre DM kampányt,
írogass ebben a témában a Facebook-on és a Twitteren, vagy
vedd bele a szlogenedbe.

Kommunikáld ezerrel, hogy miben vagy a legjobb!

Hidd el, a Pareto-elv 1906. óta kiállta már az idők próbáját. Számos könyvet és tanulmányt írtak róla, és vagyonokat építettek a segítségével már eddig is a vállalkozók.
Keresd meg, hogy Te mire tudod felhasználni, és fordítsd a javadra!

Egy szakmai kiállítás olyan, mint az orosz rulett: vagy lidércnyomás vagy legális pénznyomda

Helységbérlés, stand építés, grafikai költség, nyomdaköltség, marketing költség, szövegírási költség, ajándékok, dekoráció, hosztesz, egyenruha…

Nem csoda, hogy a legtöbb kiállító álmatlanul vergődik
a szakmai kiállítást megelőző éjszakákon, és
halk imákat mormolva fohászkodik a Jó Istenhez, hogy
a rendezvényt valóban annyian látogassák,
ahogy azt a rendezvényszervező ígéri.

Miért vállal egy kiállító 7 számjegyű költségeket?

- ott van az egész szakma
– imázs építés
– koncentráltan vannak jelen a vevők
– értékesítés
– adatbázis építés

Azzal takarózni, hogy ott van a szakma – ez csak maró gúnyt vált
ki az emberekből, mert izzadság szagú és erőltetett.

Vannak olyan multinacionális cégek, akik olyan
reklámbüdzsével rendelkeznek, hogy nem éreznek meg
pár millió forintos veszteséget. Sajnos ezek a nagyvállalatok
nem a mi házunk előtt szórják el a pénzüket,
hanem alibiből elégetik azt efféle úri huncutságokra.
A nagy cégek marketingesei tehát nyugodtan
magyarázhatnak a főnöküknek az imázs építés fontosságáról.

Ezzel szemben egy kisvállalatnak öngyilkosság ugyanezzel a céllal
megjelenni egy szakmai kiállításon, mert ők hónapokig gazdálkodhatnának
ennyi pénzből. A jól prosperáló kisvállalatok tehát azt használják ki,
hogy egy szakmai rendezvényen koncentráltan vannak jelen a vevők.

A tavalyi év után sok vállalkozó már attól mennybe menne,
ha sikerülne kiárulnia az eladhatatlan készleteit.
A kiállításokra járó vevők jól tudják, hogy ezeken a
rendezvényeken olcsón juthatnak hozzá a prémium kategóriás
márkákhoz is, úgyhogy tele pénztárcával jönnek.
Érthető tehát, hogy mindenki igyekszik értékesíteni a
beragadt készleteit és az újdonságokat egyaránt.

A hosszú távon gondolkodó cégek tudják, hogy mekkora erő van
egy adatbázisban. Aki képes elcsábítani a többi kiállító standja elől a
látogatókat, és a kiállítás végén mázsányi névjegykártyával
és megrendelővel rendelkezik, az hátradőlhet a karosszékében.
Ők hónapokig megélnek a folyamatos bevételből, amit a listájuk
megdolgozásával bezsebelnek.

Milyen marketing üzenettel érdemes nyomulni egy kiállításon?

Adjál valamilyen ingyenes információt, képzést, nyereményt
a potenciális érdeklődők elérhetőségéért cserébe.
Nem célszerű a legdrágább termékeket promotálni,
mert ha először hallunk egy cégről, akkor elsőre nem fogunk
túl mélyen a zsebünkbe nyúlni.

Mutass neki egy ellenállhatatlan ajánlatot, amire csak
igent tud mondani, és kérd el cserébe az e-mail címét és a nevét.

Amikor lehull a függöny, addigra neked már megvan
egy csomó látogató elérhetősége. A többi kiállító még
habzó szájjal csapkodja a fejét a falhoz,
amikor Te elkezded kiküldeni az előre megírt időzített üzeneteidet,
és ráveszed a potenciális érdeklődőket, hogy nálad vásároljanak.

Az a kiállító, aki a rendezvény után nem dolgozza meg
az adatbázisát, az rengeteg pénzt hagy az asztalon.
Érdemes a lista összeállítása után rögtön munkához látni,
és legalább heti rendszerességgel kommunikálni az
ügyféljelölteknek.

Hogyan érdemes kommunikálni kiállítás után?

Az ügyfeleimnek ehhez is adok bombabiztos, kegyetlenül hatékony ötleteket, amivel bankot lehet robbantani. Ha a konkurenciád előtt meg akarod kaszálni a piacodat, akkor a Szószóró
csomagomat a szolgáltatásaim között megtalálod.

Ezeket a fortélyokat Te is alkalmazhatod, hiszen ezek segítségével hatékonyabbá válik a kommunikáció és kevesebb szóval közvetítheted a mondandódat.

Az alábbi 7+1 ötletet biztos hasznosnak fogod találni a következő sales leveled, brossúrád vagy weblapod készítésekor.

1. Kerüld a gyenge igéket
2. Helyezd a leghosszabb mondatrészt az utolsó helyre.
3. A specifikus dolgok meggyőzőbbek.
4. Használj kevesebb igét, hogy elkerüldd önmagad ismétlését.
5. Váltogasd a mondatok hosszát.
6. Legyél rövid és velős.
7. Ne hangsúlyozd túl a nyilvánvalót.

Kerüld a gyenge igéket – van és lenni.
Ezek a lényegtelen igék helyet foglalnak, és csak igazolják, hogy valami létezik. Ne írdd ezt: “Van egy egyszerű trükk, amivel egy unalmas mondatot zseniálissá tudsz változtatni.” Hanem írdd azt, hogy: “Egy egyszerű trükkel az unalmas mondatból zseniálisat lehet varázsolni.” Nem mindig kell nyelvtanilag hibátlan mondatokat írnod, hiszen sok esetben spórolnod kell a hellyel. (pl egy adwords reklámnál összesen csak 95 karakter áll a rendelkezésedre.)

Helyezd a leghosszabb mondatrészt az utolsó helyre.
Kezdd az egyszerű üzenettel és haladj a bonyolultabb mondanivaló felé. Kevésbé összezavaró, és emlékezetesebb vége lesz a kommunikációnak. Ha van egy ilyen mondatod: “Ő mindig később jött, mint Péter, valamint folyton hangos és unalmas volt.” Inkább írdd így: “Ő hangos, unalmas volt, és mindig később jött, mint Péter.”

A specifikus dolgok meggyőzőbbek.
Hacsak jogi okokból nem kerülheted el, ne használj olyan gyenge, általános értelmű szavakat, mint a sok, néhány, megközelítőleg, majdnem és hasonlók. Specifikus dolgokkal bebizonyíthatod a célközönségnek, hogy Te tudod, hogy mire képes a terméked, és ezt tesztekre, kísérletekre és eredményekre alapozod.

Használj kevesebb igét, hogy elkerüld önmagad ismétlését.
Egy igével gyakran tökéletesen leírhatod ugyanazt, amit két másikkal. Ahelyett, hogy ezt mondanád: “A számítógép hiba nélkül működött és futottak rajta a programok,” használd az egyszerűbb “A számítógép hiba nélkül működött.” Vagy a “Kifogyott a tartálya és nem volt több üzemanyaga” helyett inkább így: “Elfogyott az üzemanyaga.”

Váltogasd a mondatok hosszát.
Kezdd egy rövid vagy közepes mondattal, utána következzen egy hosszabb, rövid, majd egy közepes. Több ugyanolyan hosszú mondat unalmas lehet. Ezt tetszés szerint kombinálhatod, de kerüld a „torgyáni” körmondatokat. Képzeld el milyen az, amikor valaki egyforma hosszú mondatokban beszél. Ugye milyen gépies?

Olyanok a mondataid, mint az Energizer Nyuszi?
Csak azért, mert jogi, vagy bonyolult műszaki információt kell leírnod, ez még nem azt jelenti, hogy végeláthatatlan mondatokat kell fogalmaznod. Ahelyett, hogy ezt írnád: “A lézersugarak, amelyeknek sok tulajdonságuk van, ami megkülönbözteti őket az általános fénytől, az atomok elektromágneses hullámainak a kibocsátásából származnak.” Inkább bontsd részekre, így: “A lézersugaraknak sok tulajdonságuk van, ami megkülönbözteti őket az általános fénytől. Akkor jelentkeznek, amikor az atomok energiát bocsátanak ki elektromágneses hullámok formájában.”

Legyél rövid és velős.
Miért használnál 4-5 szavas leírásokat, amikor 1-2 szóval megfogalmazhatod ugyanazt? Az olyan kifejezéseket, mint a “fejlemények következtében” könnyen lecserélheted a “mert” vagy “amióta” szavakra. Okosan kell gazdálkodnod a szavakkal – főleg, ha drága reklámfelületért fizetsz. Aki túl sokat beszél, és közben semmit sem mond, az környezetszennyező. Feleslegesen vágják ki miatta a fákat, hiába gyártják le a szórólapokat, mert senki nem olvassa el az írását.

Ne hangsúlyozd túl a nyilvánvalót.
A többlet jó űrutazáskor, de nem egyértelműen hasznos üzleti kommunikáció fogalmazásakor. A kifejezések, mint az “előre megérezni,” “teljesen befejezett,” vagy “fontos nélkülözhetetlenség” meg fogják bolondítani az olvasókat és nem fognak semmit sem kommunikálni. Ugyanez elmondható a két egymás melletti szinonimákról, mint az “ötletek és gondolatok” vagy “cselekvés és tettek.” Az olvasót összezavarja. Nem tudja, hogy két különböző dolgot akartak-e neki mondani, vagy csak megerősítette az író az egyiket egy fölösleges szinonimával.

A következő alkalommal, ha üzleti kommunikáció összeállításával szenvedsz, egy sales levet kell írnod vagy a weboldaladra akarsz tartalmat írni, akkor kövesd a fent említett szabályokat. Az üzeneted érthetőbb és meggyőzőbb lesz. Ne feledd, 44 betű van a magyar ábécében. Használd őket okosan az üzleti kommunikációdban.

Amikor értékesítési szöveget írsz, akkor abban az áraidat is úgy kell tálalnod, hogy meggyőzzék a potenciális vevődet arról, hogy jó üzletet kötnek veled.

Összegyűjtöttem neked 4 féle módszert, amit Te is sikeresen alkalmazhatsz, ha az áraidat szeretnéd elfogadtatni a vevőkkel.

4 jól bevált trükk az áraid felvezetéséhez

1. Hasonlítsd össze az áraidat más versenytársakkal

2. Hasonlítsd össze az áraidat, amelyek az ingyenes ajándékokat és kedvezményeket tartalmazzák

3. Szedd szét kisebb egységekre

4. Állítsd szembe egy fogyasztási cikkel

Nézzük részletesen:

1.  Hasonlítsd össze az áraidat más versenytársakkal

Az első módszert leginkább az árérzékeny vásárlókat kiszolgáló cégek alkalmazzák, akik büszkék arra, hogy ők a legolcsóbbak a piacon. Hosszú távon ez nem túl nyerő stratégia, mert mindig van Ázsiában pár kínai, aki még a mostani minimum áraknál is olcsóbban elő tudja állítani az adott terméket. Ráadásul ezzel az üzenettel bevonzod az „olcsójánosokat” az ügyfeleid közé, akikkel később folyamatosan alkudozhatsz.

Ha olcsó termékeket hirdetsz, akkor állítsd azokat szembe hasonló termékekkel.

2.  Hasonlítsd össze az áraidat, amelyek az ingyenes ajándékokat és kedvezményeket tartalmazzák

Amikor szolgáltatás csomagokat értékesítesz, akkor jó lépés, ha mindenféle bónuszokkal, ajándékokkal és kedvezményekkel teszed vonzóvá az ajánlatodat. Mivel ezt jóval kevesebben alkalmazzák, így fel tudod értékelni a kínálatodat, és egyúttal nehezebben tudják összehasonlítani a cégedet a versenytársakkal, mert Te már nem lábkrémet árulsz, hanem szolgáltatáscsomagot kényeztető fürdősóval, lábkrémmel, lábmasszírozó géppel és lábpakolással.

3.  Szedd szét kisebb egységekre

Amennyiben prémium terméket árulsz, és az áraid a piaci átlagár felett vannak, akkor bontsd le az áraidat. Tételezzük fel, hogy egy kézkrémet árulsz, ami 2e Ft, ugyanakkor olyan kiadós, hogy napi használat mellett 6 hónapon keresztül kényezteti a bőrt. Ebben az esetben célszerű azt mondani, hogy ez a krém havonta kevesebb, mint 350 Ft, ami heti 90 Ft, azaz kevesebb, mint napi 15 Ft-ba kerül.

4. Állítsd szembe egy fogyasztási cikkel

Ha már ilyen ügyesen felhasználtad a matematikai érzékedet, akkor bedobhatsz még egy apró trükköt. Ezt a 15 Ft-os befektetést állítsd szembe egy átlagos napi fogyasztási cikkel.

Írhatod mondjuk azt, hogy

„Még ki vágyik csodálatosan ápolt kezekre – napi 1 zsemle áráért?”

Hogy tetszett a cikk?

- Tömegkommunikáció
- Célcsoport kommunikáció
- Személyes kommunikáció

Mit is takarnak ezek a kategóriák?

A tömegkommunikáció során a céged nagy tömegeknek próbál üzenni a média csatornák segítségével, például reklámokkal. Ezek a reklámszövegek (link az előző napi bejegyzésre) nem testre szabott üzenetek, hanem általánosságban szólnak az emberekhez. Az imázs reklámokat használó cégek hatalmas összegeket áldoznak arra, hogy üzeneteiket folyamatosan eljuttassák a piaci szereplőkhöz.

A célcsoport kommunikáció során már jobban körül van írva a célpiac, meghatározták, hogy ki a fogadó fél, így jól megfogalmazott üzeneteket továbbítanak feléjük.
Ebben az esetben az üzleti kommunikáció eszköze lehet egy brossúra, egy vevőknek kiküldött DM kampány, vagy akár egy vevőtalálkozóra szóló meghívó.

Ha egy szakkiállításon veszel részt a vállalkozásoddal, akkor arra is külön üzenetet és ajánlatot állítasz össze, hogy a kiállítás látogatói frissnek érezzék a kommunikációdat. Tudod jól, hogy ezeken a szakmai kiállításokon egy szűk ügyfélkör van jelen, akiknek ismered az igényeit, az elvárásait és a vásárlói szokásait is.

Jó példa a célcsoport kommunikációra, amikor egy vállalkozás külön domain alatt szólít meg egy célcsoportot, azaz kapuoldalakat (landing page) hoz létre abból a célból, hogy személyre szabott üzeneteket közvetíthessen a vevői felé.

Amikor egy cég személyes kommunikációt folytat, akkor a munkatársaira hagyatkozik. Bár alapvetően itt a munkatárs személyisége, öltözéke, hozzáértése határozza a cég pozícióját a vevő fejében, azért ezt lehet támogatni külső eszközökkel.
Mire gondolok?
Előre megírt szövegekkel, ahol összefoglaltad az előnyöket, amelyekről mindenképpen szeretnéd informálni a vevőidet és a potenciális vevőket.

A webcímed, a névjegykártyád, a brossúrád mind közvetíti a céged imázsát, így sokat nyerhetsz vele, ha letisztult a céged üzleti kommunikációja.